如何与陌生人构建信任

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如何与陌生人构建信任



摘 要：本文从社会心理学角度，分析了日常生活中普通的陌生人之间怎样建立关系并逐步升级为信任关系，以及社会生活中的陌生人成为关系亲密的朋友后因为太轻信别人而一方上当受骗的现象在涉及委托人和受托人的社会关系中，人们通过对信任的基本估计以及对可能获得的利益与可能的损失的权衡和计算，来决定他们可能采取的行动，他们的行动又反过来影响着人际间的互动。

关键词：社会心理学 陌生人 信任关系 委托人 受托人

1、 问题的提出和前提

首先，我们从美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆做了一个著名的实验说起，来看一下我们与陌生人之间的距离。

这个试验的名称叫做“连锁信”实验，他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募了一批志愿者随机 选择出其中的300多名，请他们邮寄一个信函。信函最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的陌生股票经纪人。由一于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人出人意料的是，有60多封信最终到达了目标股票经纪人手中并且这些信函经过的中间人的数目平均有5个。也就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。1967年5月，米尔格兰姆提出了著名的“六度分隔”假说。可以通俗地阐述为：“最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。”

由此，可以知道，每个人与陌生人都有一个确切的认知与建立关系的过程，甚至建立了一种信任关系。然后人与人之间的这种关系不断的传播从而构成了这个社会的一种状态。最初互不相识的陌生人，可能经过较长一段时间的交往，成为关系亲密的朋友，也可能是由于一方很快完全信任对方，结果上当受骗，蒙受惨重损失。信任问题被社会学者关注的原因是在于它是“稳定社会关系的基本因素”,也是行动者在社会互动中“彼此给予的期望——期望另一方履行其信用义务和责任”。因此新认识社会秩序的基础之一。信任对于社会秩序的重要意义，还在于它不是一个孤立的事件，它的最简单形式也必须发生在两个行动者(或社会组织)之间，信任是相互的，因而它是社会关系的一种形式，人们常常依据是否存在信任关系作出如何往来的决定，信任影响着人们的行为选择。

2、信任的给予

社会学家科尔曼在他的著作《社会理论的基础》一书中分析了委托人是如何把信任给予受托人的，并提出了信任给予的四个原则。

(1)信任的给予是受托人采取行动的前提。受托人只有取得委托人的信任之后，才有进一步行动的可能。如骗子必须说服别人，才能实施他的行骗计划。由此可知。信任的给予通常意味着委托人把某些原本属于自己的资源部分或全部给


予受托人，使受托人利用这些资源为自己谋取利益。如果人们在交往的过程中，相互都对对方不给予信任，那么他们成为亲密朋友的可能性几乎为零。同理，骗子的骗术也不可能得逞，人们也就不可能受骗。

(2)如果委托人觉得受托人值得信任，那么委托人通过给予信任所获利益大于拒绝信任受托人所得利益。但如果受托人靠不住，委托人只有拒绝他才能获得较大利益。如果两人成为亲密的好友，他们都将获益。要是觉得靠不住，理性的行动者会选择离开，以避免惹祸上身，给以后的生活带来麻烦。比如：人们一般不愿和有不良行为者交往，有些富人觉得无利可图也不愿和穷人交往。

(3)信任的给予包括委托人在没有得到受托人任何承诺的情况下，自愿把某些资源给予受托人。委托人由于种种因素所限，很多事情个人无法做，所以不得不把属于自己的全部或部分资源转让给受托人，让受托人利用这些资源为他谋取利益，即使受托人没有任何承诺。因此，这种情况使得委托人的行动具有了很大的风险。

(4)时间滞后的问题。受托人在未来某一时刻，必须采取某些行动。存在克服时间滞后的条件手段，使给予信任的必要性得到缓和。第一种手段是利用中介人；第二种手段是受托人向委托人提供其值得信任的保证；第三是签订合同。合同的种类很多，使用范围也很广泛。它的特点是明确的承诺，并且受法律保护，对违约一方有制裁作用。但在现实生活中，在许多包含信任的社会行动中，人们很难使用如上手段。

以上原则的先决条件是：委托人为了在风险条件下最大限度的获得个人利益，必须在对受托人拒绝信任或给予信任之间作出选择。在行动者拒绝信任的情况下，原有的利益不变。如人们要是不轻信骗子的花言巧语，就不会上当受骗而招致损失。在行动者给予信任的情况下，预期获得的利益等于可能所得与成功机会的乘积减去可能所失与失败机会的乘积。如果被减数大于减数，即成功机会与失败机会的比例大于可能所失与可能所得的比例，一个理性行动者便给予信任。下面是影响行动者或者委托人是否给予受托人信任的三个基本因素，其不同的结合将导致行动者或委托人作出不同的决策。

3、陌生人之间的信任关系

上面提到的信任给予原则表明：如果受托人可靠的概率与其不可靠的概率之比，大于可能所失与可能所得之比G，理性行动者将决定给予信任。有关的问题随之而来：当两个后来成为亲密朋友的人最初相识时，为什么需要较长一段时间才能发展成信任关系，实现陌生人向熟人的转变?为什么一般人最初总是过低估计受托人值得信任的概率，而不是过高估计?为什么需要较长时间才能感受到信任的存在，而感觉不信任只需要较短的时间?

尽管许多例子证明人们对于受托人确实可靠的概率一般总是偏低，但也有例外。例如，某些骗子与陌生人打交道时总是十分成功，他们能够在很短时间内获得陌生人的高度信任，这就表明至少一部分人，在某些时刻过高估计了受托人确


实可靠的概率。

理解这一问题的关键在于计算可能损失和可能所得的比值。假定某人根据自己的经验，对各种人的可靠程度有一个基本估计，，当他遇见一个陌生人时如果他判断成功机会与失败机会的比例大于可能所失与可能所得的比例。他便相信这个人。但是，如果某人必须与另一人建立信任关系，这意味着两人将建立一种亲密的关系，在这种关系中，可能的损失将增大，可能获得的利益也可能增大，但通常人们不止有一个朋友，这些朋友都可以使委托人得到好处。因此，正确的比较是在可能的损失与可能获得的利益之间进行，当比较的一方为可能的损失，另一方应当是可能从受托人处获得的利益与从其他朋友得到的好处的差别而为什么人们常把信任轻易的给予骗子呢?除了各种高明的欺骗伎俩之外，骗子常用的方法就是向委托人证明，与可能的损失相比，可能获得的利益非常大，即人们把控制资源的权利转让给了骗子，因此，在这种情况下，人们根据对受托人可信程度的基本估计，自然信任受托人。总之，和骗子打交道时，人们只有把对受托人可信程度降低到符合实际的极低水平，才可能怀疑骗子的可信程度。其基本条件是对受托人可信程度小于50%或者可能的损失与可能的收获之比很小，即预期获得的利益大于损失即使人们在某种程度上降低对受托人可信程度的基本估计，总体上的收益仍然大于损失。因此，在这种情况下，人们根据对受托人可信程度的基本估计，自然信任受托人。总之，和骗子打交道时，人们只有把对受托人可信程度的基本估计降低到符合实际的极低水平，才可能怀疑骗子的可信程度。

4、结论

通过对信任给予原则以及对影响信任给予可能因素的分析，可以得出以下简单结论：

(1)两个(或两个以上)陌生人成为亲密朋友还是其中一方上当受骗，都取决于对对方信任程度的基本估计以及对可能损失与可能所得的权衡。

(2)与许多朋友众多的人相比，朋友较少的人更容易相信他人，即上当受骗的可能性更高。即他们对受托人确实可靠的概率以及可能的损失与可能的收获之比的估计都非常之高。

(3)当可能获得的利益明显大于可能遭受的损失时，人们容易更高估计受托人值得信任的概率；而可能遭受的损失超过可能获得的利益时，人们往往低估受托人值得信任的概率。

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